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處理問題與拒絕

您的潛在客戶可能不會在您提出會談後，馬上就與您安排會談。或許正如您所預期的，他或她將會對您的行業存有疑問或顧慮，而此時您就需要準備好處理這些問題。記住，潛在客戶的問題和拒絕，是能為您提供向他們解釋為什麽您的解決方案是完美的一個機會。因此當這些問題出現時，不要感到害怕。如果您對要說明的內容、您的產品，以及最重要的－您自己－有信心的話，您就將能遊刃有餘的應對各種拒絕，然後邁入安排會談的下一步。

以下為如何應對拒絕的方法：
 
.潛在客戶：「我朋友/家人正在幫我架設網站。」 

您：太棒了，他們將會喜歡我們的產品！我們的科技能在許多方面協助網路設計者，也可為企業主節省許多時間、金錢並減少挫折感。我會這樣安排：我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？
 
.潛在客戶：「總共需要多少費用?」

您：這完全取決於您的需求。但在不瞭解貴公司確切需求的情況下，就隨便給您一個報價，可能不太公允。 

.潛在客戶：「您可以給我一個預估的費用嗎？」

您：這也取決於您個別的需求。我們銷售的網站從數千至數萬元不等。這樣好了，我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？
 
. 潛在客戶：「您可以寄給我一些資訊嗎？」

您：這完全沒問題！我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。
 
. 潛在客戶：「我真的不覺得我有此需求……」
 
您：如果我能向您介紹在某些方面（形象也好，方式也好）能改善貴企業的方法，您何時能給我二十到三十分鐘的時間讓我介紹呢？我們有很多客戶一開始也像您一樣，但當我們向其展示我們出色的產品後，他們都改變主意了。

或者:

聽起來您好像有考慮要架設網站，但您或許不確定網站到底能給您的公司帶來何種益處。所以我會為您這樣做：我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？

如果潛在客戶繼續詢問問題，或是提出各種理由拒絕，繼續試著進入安排會談的下一步，但要這樣說：

您知道，這是一個很好的問題，但在此時此地，我實在很難解釋每一個細節。而如果您能參加我們的電話產品介紹，我們的產品專員就會在電話上答覆您所有的問題，並同時向您介紹我們的科技，讓您完全瞭解其操作程序。您何時有空－上午或還是下午？

網路中心三英尺法則

您已從前兩個方式中瞭解到，潛在客戶就在您的日常生活和您的朋友圈子當中，而三英尺法則則將此描述地更進一步：潛在客戶就在您的身邊。

當您感覺您與別人談論他們的企業是一個輕鬆的話題時，您將會發現與陌生人－即便是那些未經他人介紹的陌生人，進行交談並不困難。因此，只要有人靠近您所在的三英尺內，您就可以開始與他們談論其企業網站的話題。或是看看他們認不認識任何將會對全方位企業網路形象展示感興趣的企業主。

記住，此規則適用所有場合，不管是在電話上，在商會的會議中，或是在一般的社交場合，您都可以加以運用！

最終，您將會走進任何中小型企業，並開始詢問問題。您可以瞭解企業是何時成立的，為何企業主會選擇此地點，最後，看看他們有沒有興趣使用網路，讓他們的企業更上一層樓。

如同以上的方式一樣，當您感到您已獲得足夠的資訊時，應向潛在客戶提出安排一次會談。而在您安排會談時，要確定所有的決策者都會參加。

網路中心人脈網路銷售法

此方式的概念是從您已認識的人當中尋找潛在客戶。要想利用此方式，您必須擬定兩份名單：
 
第一份名單，應包含您熟知的企業主，或是您經常拜訪，並能夠直接與其對談的那些企業。  

在另一份名單中，思考並列出在您的生活中，能夠把您介紹給您想見面的企業主的那些人。 

名單中要有優先順序 - 將那些與您關係較好的人士放在名單的最上面。一旦您建好 一份齊全的企業主名單，就可以考慮在適當的時機，逐個前往拜訪或與其互動。在繁忙的上班時間內拜訪企業主，對他們來說恐怕不是個好時機，因此您可以考慮有無其它您可能遇到企業主的社交場合，或是想出一個他們可能不會忙於接待客戶的時間。當您見到他們的時候，應先找一個話題與他們交談，然後在交談當中詢問他們這樣一個簡單的問題：

「你們的網站最近情況怎麼樣？」

如同基本網路中心方式一樣，他們對其網站的情況可能作出正面的回應，也可能作出負面的回應，或是回答他們根本就沒有網站。如果您得到的是負面的回應，或是他們告訴您他們根本就沒有網站，您便可以詢問他們以上所建議的同樣問題。為什麼他們不尋求企業網路形象展示？他們想對現有網站進行何種改造？在您進行以下陳述之前，您得到的資訊越多越好：

「不曉得您知不知道，其實我所從事的工作，就是協助像您一樣的企業有效地使用網路來增加營收（或是提供更高品質的客戶服務……以您認為他們所存在的主要問題而定）。我將非常樂意找個機會與您坐下來面對面交談，並讓我們的產品專員向您介紹我們的技術，讓您可評估它是否對您與您的企業有價值。您下一兩個星期何時方便，讓我們可以安排一次會談呢？」
此時，潛在客戶或是會同意安排一次會談，或是用一種理由拒絕。（此使用手冊後段將建議您如何處理拒絕理由）。

至於那些名單中您較不熟知，或是很久沒有與他們交談的人士，就應該努力與他們建立更緊密的關係。去喝個咖啡或吃頓午飯，並提議您們可互相協助對方，與重要聯絡人見面。可以試着這樣說：

「我知道您認識許多我想認識的人，而我確信我也認識一些您可能有興趣與認識的人。不知您有沒有興趣，讓我們想想如何能幫助對方呢？」

可以在正式的工作場合之外尋找協助對方的方法。介紹一位優秀的牙醫師或是技師，或許就會對您的朋友產生幫助。諸如此類的小幫忙，可以協助您與某些有影響力且能成為您最有利的行銷工具的人，建立起牢靠與緊密的人脈關係。

如何銷售網站

所有的銷售都開始於姿勢、自信與態度，請記得，美安台灣、美安台灣網路中心與與您是合作夥伴！請習慣當提到「我們」時，是指你與美安台灣網路中心。
 
.我們已經有10年以上的產業經驗 
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透過練習建立自信，相信自己一定能成功！現在就開始練習，您將對自己與自己的能力建立自信，與人們交談，詢問他們問題，與網路中心產品專員安排會談！然後成功！

三種網路中心銷售方式

首先也是最重要的，您必須找到潛在客戶才能安排會談。看看你身邊周圍，你認識誰？你又常到哪去？然後根據您的經驗程度，以及您打算花費在經營網站事業方面的時間，您可從以下三種網路中心應用方式中，選擇一種： 

. 網路中心基本銷售法 
. 網路中心人脈網路銷售法 
. 網路中心三英尺法則 
 

瞭解新興的電子商務與網站市場

快速方便地獲取資訊的需求正在與日俱增。只有單一收入來源的家庭時代已經過 去—今時今日，父母雙方均整日奔波于工作與家庭之間，且通常在一般上班營業時間都非常繁忙。

此時，購物者為了方便省時、尋找產品和最新資訊等原因，已不再使用電話簿，而是轉向網路，以尋找更便利、更即時的產品評價等資訊。企業主已經無法僅依靠電話簿中的廣告而生存—網路曝光與能見度現在已是不可或缺。事實上，研究不斷地顯示，消費者認為擁有網站的企業，其可信度較沒有網站的企業來得高。

您可與潛在客戶分享這些訊息，幫助他們瞭解為何他們需要網站。雖然每個企業性質都不盡相同，但他們都打算藉助網際網路的強大力量，來保持其競爭力。當您詢問您的潛在客戶他們是否現在擁有網站，是否曾經擁有網站，以及想從網站得到哪些好處時，您將會從中更加瞭解他們的具體需求。您將能夠與他們安排會談，向他們介紹電子商務在當今科技時代的的重要性。

對於希望維持網站的企業主而言，他們可能會遇到很多問題。網站代管公司通常在企業主要求開發額外的網頁，增加文字與圖片，或是電子商務等功能時，收取額外的費用。最後，中小型企業主可能僅在一個網站上，就得支出好幾萬元的費用。而如果您選擇了網路中心解決方案，您便可以向客戶提供功能更齊全和價格更合理的專業化網站。您的客戶甚至不需支出昂貴的維護費用，便可量身訂做網站。另外，由於網站價格是由您設定，您更可透過您的超連鎖事業（UnFranchise® Business），
賺取可觀的利潤、追加的網站代管收入，以及佣金。這對您與您的客戶來說，都絕對是個雙贏交易。