成功經驗分享—網路中心授證講師 Doris的〝心〞啟發

Doris在外商公司從事多年的業務工作，對於大型專案銷售駕輕就熟，因此對網路中心的業務銷售並不感到陌生。但在面對中小型的商家客戶時，感覺到案子能成交的重點，似乎並不在專業，應該還有其他的決定因素。直到有一天，在一次的銷售經驗中，Doris了解到一件重要的事情。。。

Doris住家樓下是一間台灣知名豆花店，長期都跟老闆保持良好的鄰居關係，也深知老闆對他的豆花品質非常有信心。但是，就在今年暑假，有一天看到新聞頭條，這間豆花店被衛生局臨檢出大腸桿菌超標，而使得老闆的信心大受打擊。

同一天，Doris的行程相當忙碌，一直到晚上八點多才回到家。就在一手拿筆電、一手拿皮包，水壺，大包小包到了家門口，遇到了老闆。

Doris很關心的問了一句: “老闆，我看到今天的新聞，一切都還好嗎?”

老闆把整個過程及原因解釋一番，Doris也以同理心的心情，關心老闆的狀況。

突然老闆說: “如果我現在有個網站，我還可以在網站上做點解釋”。

Doris突然發現，從經營美安開始，壓根沒想到要推網站給老闆，所以到最後要說掰掰的時候，Doris才告訴老闆:“老闆，其實，我是賣網站的。”

老闆很驚訝，立馬就約下星期到店裡說明我們的網站服務，當下就買了網站。

 

這個故事，完全印證，名單來自於身邊與你有關係互動的人。
以同理心了解顧客的需求，從建立關係開始，進而找尋有需求的客戶，確實使用銷售會談，建立自己的信心。
銷售再也不是件令人尷尬或無所適從的事情。

中小企業的社群媒體策略(二)-擺脫錯誤的經營

在官方網站建立完成之後，中小企業因應趨勢及行銷策略使用網路媒體，畢竟，網路世界變化萬千，哪裡人多哪裡去，從BBS到部落格，從微網誌到社群媒體，目前台灣的社群媒體選擇，主要是以FACEBOOK為主，截至2013年相關數據顯示，台灣的FACEBOOK的人口排名為全球第19名，但若以人口比例來看，台灣則以56.7%位居全亞洲第一。台灣每月活躍用戶數達1400萬，約佔國內總人口6成，即每10人便有6人為Facebook用戶，這數據實在是驚人，除了高佔有率之外，其優勢在於1.免費。2.聚眾。3.支援多媒體。4.互動性高。5.易於傳播的特性，讓人人都可以是媒體達人，中小企業當然可以自己經營媒體行銷。

       而經營社群媒體的首要策略是建立形象，我經常看到中小企業所建立的粉絲專頁，大頭照往往是個人或是與企業無相關的照片，發言及留言的身份也是個人，想想，蘋果日報的每日頭版刊頭都印著黎智英的個人照，這就犯了公私領域不分的錯誤。再來，FACEBOOK的發文頻率不宜太過頻繁，避免造成粉絲們的反感，造成資訊氾濫，建議一周不宜超過一則為主，擇重點新聞發文，與無關企業業務的內容不發文，也避免成為抒發文。

       最好的做法是將社群媒體當作企業活在網路世界的最好見證，將企業的活動紀錄下來、網路活動及實體門市活動都適宜，或是創造話題，讓網友可以發表及向上參與的機會，網友的回應也要及時回答及按讚，方可縮短企業與網友(潛在消費者)的距離。

90天 快速成功計劃 第十週轉介的心裡學＆借力團隊銷售網站

有興趣者可連絡：

Email: sufanyang@yahoo.com

Cell phone: 0926-811-982

Line: sufanyang

FB: su-fan yang

為何每個企業都需要網站？

您的潛在客戶或許對網站如何能使他們的企業受益存有疑問。因此您熟悉企業網路形象展示的種種優點，是相當重要的。如果您能協助您的潛在客戶全面瞭解網站將會使其企業更具競爭力並更有效率的話，那麽您的網站就會很容易地銷售出去。當您的潛在客戶向您詢問這一重要問題時，您可以與他們分享以下有關網站的整體優點：

提升收益  
. 網站能開啓一個虛擬店面，從而建立一個額外的銷售管道。 
. 能更迅速地向市場介紹新產品。 
. 您可在服務、價格與品質等方面與大企業進行競爭。 
. 能成功地吸引衝動型購買者。
. 能最大程度最佳化現有廣告－在您的廣告與名片上加註您的網站名稱，這樣能引導客戶訪問您活潑生動又資訊豐富的網站。 
. 能讓您的企業呈現與你們以前或許從未進入的新市場。
. 能與您的潛在客戶建立互信－研究顯示人們比較不易相信沒有網站的企業。  
. 能使他們接觸到他們的市場。客戶在尋找資訊時，使用網路的頻繁度，要比使用如黃頁電話簿或印刷廣告品等傳統方式來得高。

降低費用  
. 能創造出一種額外的低成本的的廣告形式，成本要比郵寄廣告或黃頁電話簿廣告等來得低。 
. 能讓銷售過程自動化。 
. 能省去增加銷售人員、房租、水電，以及保險等方面的花費。 
. 能直送出貨，減少庫存問題。 
. 能減少對傳統廣告媒體的依賴和廣告上的花費。 
. 能在綫上的一個集中位置更新文件與手冊。 
. 能以有目標的電子郵件行銷活動，來取代大規模郵件行銷動。 
. 能透過利用聯絡人管理器和統計追蹤工具，讓您的線上行銷更有目標並更有效率。 
. 能展示您的全部庫存，而無需增加倉庫費用。

改善客戶服務  
. 能為客戶提供既迅速又個性化的服務。 
. 能每天24小時為客戶提供常見問題的答覆。 
. 能透過您的網站提供優惠銷售或交易。 
. 能展示滿意客戶的證言。 
. 能寄給客戶線上獨有的優惠券或折扣券。 
. 能促進您與您客戶之間主動的溝通。 
. 能更加迅速地掌握客戶變化多端的需求。

處理問題與拒絕

您的潛在客戶可能不會在您提出會談後，馬上就與您安排會談。或許正如您所預期的，他或她將會對您的行業存有疑問或顧慮，而此時您就需要準備好處理這些問題。記住，潛在客戶的問題和拒絕，是能為您提供向他們解釋為什麽您的解決方案是完美的一個機會。因此當這些問題出現時，不要感到害怕。如果您對要說明的內容、您的產品，以及最重要的－您自己－有信心的話，您就將能遊刃有餘的應對各種拒絕，然後邁入安排會談的下一步。

以下為如何應對拒絕的方法：
 
.潛在客戶：「我朋友/家人正在幫我架設網站。」 

您：太棒了，他們將會喜歡我們的產品！我們的科技能在許多方面協助網路設計者，也可為企業主節省許多時間、金錢並減少挫折感。我會這樣安排：我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？
 
.潛在客戶：「總共需要多少費用?」

您：這完全取決於您的需求。但在不瞭解貴公司確切需求的情況下，就隨便給您一個報價，可能不太公允。 

.潛在客戶：「您可以給我一個預估的費用嗎？」

您：這也取決於您個別的需求。我們銷售的網站從數千至數萬元不等。這樣好了，我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？
 
. 潛在客戶：「您可以寄給我一些資訊嗎？」

您：這完全沒問題！我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。
 
. 潛在客戶：「我真的不覺得我有此需求……」
 
您：如果我能向您介紹在某些方面（形象也好，方式也好）能改善貴企業的方法，您何時能給我二十到三十分鐘的時間讓我介紹呢？我們有很多客戶一開始也像您一樣，但當我們向其展示我們出色的產品後，他們都改變主意了。

或者:

聽起來您好像有考慮要架設網站，但您或許不確定網站到底能給您的公司帶來何種益處。所以我會為您這樣做：我會讓我們總公司為貴公司準備一套完整的網站方案供你們評估，你們不需支付任何費用，也不必承擔任何義務。接著我會讓我們的產品專員為您介紹我們是如何協助像你們這樣的公司的。您何時有空，上午還是下午？

如果潛在客戶繼續詢問問題，或是提出各種理由拒絕，繼續試著進入安排會談的下一步，但要這樣說：

您知道，這是一個很好的問題，但在此時此地，我實在很難解釋每一個細節。而如果您能參加我們的電話產品介紹，我們的產品專員就會在電話上答覆您所有的問題，並同時向您介紹我們的科技，讓您完全瞭解其操作程序。您何時有空－上午或還是下午？

網路中心人脈網路銷售法

此方式的概念是從您已認識的人當中尋找潛在客戶。要想利用此方式，您必須擬定兩份名單：
 
第一份名單，應包含您熟知的企業主，或是您經常拜訪，並能夠直接與其對談的那些企業。  

在另一份名單中，思考並列出在您的生活中，能夠把您介紹給您想見面的企業主的那些人。 

名單中要有優先順序 - 將那些與您關係較好的人士放在名單的最上面。一旦您建好 一份齊全的企業主名單，就可以考慮在適當的時機，逐個前往拜訪或與其互動。在繁忙的上班時間內拜訪企業主，對他們來說恐怕不是個好時機，因此您可以考慮有無其它您可能遇到企業主的社交場合，或是想出一個他們可能不會忙於接待客戶的時間。當您見到他們的時候，應先找一個話題與他們交談，然後在交談當中詢問他們這樣一個簡單的問題：

「你們的網站最近情況怎麼樣？」

如同基本網路中心方式一樣，他們對其網站的情況可能作出正面的回應，也可能作出負面的回應，或是回答他們根本就沒有網站。如果您得到的是負面的回應，或是他們告訴您他們根本就沒有網站，您便可以詢問他們以上所建議的同樣問題。為什麼他們不尋求企業網路形象展示？他們想對現有網站進行何種改造？在您進行以下陳述之前，您得到的資訊越多越好：

「不曉得您知不知道，其實我所從事的工作，就是協助像您一樣的企業有效地使用網路來增加營收（或是提供更高品質的客戶服務……以您認為他們所存在的主要問題而定）。我將非常樂意找個機會與您坐下來面對面交談，並讓我們的產品專員向您介紹我們的技術，讓您可評估它是否對您與您的企業有價值。您下一兩個星期何時方便，讓我們可以安排一次會談呢？」
此時，潛在客戶或是會同意安排一次會談，或是用一種理由拒絕。（此使用手冊後段將建議您如何處理拒絕理由）。

至於那些名單中您較不熟知，或是很久沒有與他們交談的人士，就應該努力與他們建立更緊密的關係。去喝個咖啡或吃頓午飯，並提議您們可互相協助對方，與重要聯絡人見面。可以試着這樣說：

「我知道您認識許多我想認識的人，而我確信我也認識一些您可能有興趣與認識的人。不知您有沒有興趣，讓我們想想如何能幫助對方呢？」

可以在正式的工作場合之外尋找協助對方的方法。介紹一位優秀的牙醫師或是技師，或許就會對您的朋友產生幫助。諸如此類的小幫忙，可以協助您與某些有影響力且能成為您最有利的行銷工具的人，建立起牢靠與緊密的人脈關係。

網路中心基本銷售法

此方式旣簡單又方便 - 相當適合那些剛剛開始銷售或初試身手的人。利用此方式，您只需與那些您日常生活中常見的企業主交談。您完全不需額外的時間或精力—您僅需詢問企業主以下問題：

「您的網站運作的如何？」

企業主很可能會做出以下回應：
  
.「 太棒了！」 
.「 糟透了！」 
.「 我沒有網站。」 
 
以下教您如何處理各個回應：

1. 如果回應是「太棒了…」

在您進行客戶追蹤的幾個星期裏，先將他們視為潛在客戶放在一旁。

2. 如果回應是「糟透了…」 

那您就找到了一位潛在客戶！您下一步要做的，就是讓企業主與您暢談。詢問為什麽他們的網站情況不佳；要瞭解為什麽他們的網站達不到企業的需求。您此時的目標就是詢問問題，因此不要在此時做出任何說明。仔細聆聽就好。

3. 如果回應是「我沒有網站…」 

就像上面的回應一樣，這也意味著您找到了一位潛在客戶。此外，也如以上的情境 一樣，您的目標應該是瞭解更多的資訊。因此要詢問您的潛在客戶，為何他們遲遲尚未決定架設網站。瞭解到底是什麼原因讓他們沒有架設網站。應持續聆聽並在您的腦子裡記下這些寶貴資訊。

最終，當您覺得已獲得足夠資訊，您可進行安排一次會談（通常在詢問五到十個問題之後）。此時，如果您想表達的只是安排會談本身，而不想回答很多隨之而來的問題。試著做出以下說明：

「坦白地講，這方面我並不很專精，但我所工作的公司擁有一個完整的部門，專門協助各企業解決您所提到的問題。我很樂意安排一次與你們的會談，讓我們的產品專員用大約三十分鐘的間，向您介紹我們的技術，看看它對您與您的企業是否有價值。您何時方便－早上還是下午呢？」

這個方式能讓您擺脫回答問題的壓力，您已經告訴他們這不是你專精的領域，而且您已經告訴他們誰可以回答他們的問題，您提供的只是一個解決他們問題的機會。

然後將會談安排妥當並享受您的成功！

歡迎想銷售美安網站的人

美安台灣公司的網路中心解決方案，是一系列旣強大又創新的產品，可為您建立一 個成功且能立即上手的事業，讓您在為中小型企業建立其獨特的網路形象的同時， 也為自己創造財富。即使您對電腦一竅不通，您還是有機會從網路中心事業獲得每 月至少數百個業績點數（BV）。您的網路中心將提供您所需的一切工具、訓練與支援，協助您在網站事業打下堅實的基礎，並茁壯成長。

全球各地的企業都不斷的追求增加營收、降低成本，並推廣他們的公司。能在網際網路上曝光，可說是達到這些目的的最有效方法，而美安台灣公司的網路中心解決方案對這類企業而言，絕對是市面上的最佳產品。此行銷手冊將協助您的正確地開始您的網站事業。您將學會如何為您的網站事業建立目標、何處尋找並接觸潛在客戶，以及如何有效地使用您的網路中心。 
 
不管您只是想銷售幾個網站，或是希望做爲一位獨立經營者去開拓這個新事業，網路中心都是您的最佳選擇。此行銷手冊以及其它許多資源，將是您的必勝方程式， 並為您鋪下成功之路。如果您有動力，我們將協助您達到目標，讓我們現在就開始行動！  


想進一步了解,可連絡我 

楊素芬 0926-811-982  sufanyang@yahoo.com

Shop.com入口網站 : tw.shop.com/yangandyoung